Πριν μιλήσουμε για το Lead Nurturing, θα πρέπει να πούμε 1-2 βασικά πράγματα σχετικά με το Lead Generation.
Τι είναι λοιπόν το Lead Generation;
Ας το δούμε με ένα παράδειγμα, μάλιστα, ας το δούμε με ένα παράδειγμα που αφορά αυτό το site (εδώ που διαβάζεις το άρθρο, ναι!).
Έστω λοιπόν ότι βρίσκεσαι στο grow-digital.gr (και καλά κάνεις, γιατί είναι ένα από τα ελάχιστα site που ασχολούνται με αυτά τα θέματα και σε τέτοιο βάθος στη χώρα μας) και σου εμφανίζεται το συγκεκριμένο παράθυρο:
Είναι πολύ πιθανό, εάν δεν βρέθηκες εδώ καταλάθος να δώσεις το Email (Subscribe) σου και να μπεις έτσι στην λίστα (Newsletter List) του grow-digital.gr.
Γιατί;
Μα, γιατί βρίσκεις το περιεχόμενο ενδιαφέρον και συναφές με τα ενδιαφέροντα σου και έτσι, δεν θα σε πείραζε να δώσεις το Email σου (δεν σου ζήτησαν και το ΑΦΜ!) ώστε να ενημερώνεσαι για νέα στο συγκεκριμένο πεδίο.
Από την στιγμή που έδωσες το Email σου, πέρασες από την κατηγορία του απλού επισκέπτη σε κάποιον που συνδέεται πλέον με το grow-digital.gr μέσω μιας συγκεκριμένης διαδικασίας.
Η διαδικασία αυτή ονομάζεται Lead Generation.
Εκδηλώνοντας λοιπόν ενδιαφέρον για το περιεχόμενο της σελίδας, από κάποιος άγνωστος που του αρέσει να διαβάζει άρθρα για το online marketing, είσαι πλέον κάποιος που σχετίζεται με το συγκεκριμένο site.
Και γιατί αυτό είναι σημαντικό;
Πολύ απλά, γιατί το grow-digital.gr θα έχει τη δυνατότητα να σου στέλνει Email, κάποια θα τα ανοίγεις και κάποια όχι. Δεν έχει σημασία. Σημασία έχει πως έτσι θα συνεχίσεις να επισκέπτεσαι την σελίδα.
Και εφόσον συνεχίσεις να επισκέπτεσαι τη σελίδα, η σελίδα θα συνεχίσει να έχει κίνηση και άρα θα συνεχίσει να παράγει ενδιαφέρον περιεχόμενο το οποίο οι επισκέπτες θα μπορούν να καταναλώνουν.
Σε ακούω να ρωτάς, τι είναι το Lead Nurturing;
Το Lead Nurturing αφορά όλες τις διαδικασίες και κινήσεις που κάνει μια εταιρία, ώστε να επιτύχει τελικές ενέργειες που είναι σημαντικές για αυτή.
Πρόσεξε! Οι ενέργειες που είναι σημαντικές για ένα Blog, μπορεί να μην είναι το ίδιο (ή και καθόλου) σημαντικές για ένα Eshop.
Παρόλα αυτά, το Lead Nurturing είναι από τις πιο σημαντικές διαδικασίες στον κύκλο πώλησης για κάθε εταιρία ανεξάρτητα με το μέγεθος.
Γιατί;
Γιατί κάθε εταιρία, ανεξαρτήτως μεγέθους χρειάζεται να υιοθετήσει ένα Lead Nurturing πρόγραμμα, ώστε να δημιουργήσει περισσότερες πωλήσεις.
Και, όπως λέει ο αγαπημένος μου μαρκετίστας, Guy Kawasaki:
“Sales fix everything.”
Τόσο απλά.
Σύμφωνα με έρευνα της Forrester (εταιρίας που διεξάγει έρευνες αγοράς), οι εταιρίες που εφαρμόζουν προγράμματα Lead Nurturing, βλέπουν αύξηση 20% στις ευκαιρίες πώλησης, σε σχέση με αυτές που δεν εφαρμόζουν ανάλογα προγράμματα.
Ναι, είναι αλήθεια.
Ακόμα, οι εταιρίες που εφαρμόζουν πραγματικά πετυχημένα προγράμματα Lead Nurturing δημιουργούν 50% περισσότερες πωλήσεις, σε 33% χαμηλότερο κόστος.
Ποιο είναι λοιπόν το μυστικό;
Συνέχισε να διαβάζεις για να μάθεις 5+1 τεχνικές για Lead Nurturing μέσω Email, οι οποίες είμαι σίγουρος πως θα σε βοηθήσουν αρκετά.
1. Προσωποποίησε το Περιεχόμενο σου
Αρχικά, θα πρέπει να προσωποποιήσεις το περιεχόμενο σου, με σκοπό να προσφέρεις μια πιο ουσιαστική εμπειρία στους δυνητικούς πελάτες σου ή σε όσους σχετίζονται με κάποιο τρόπο με την εταιρία σου.
Θα πρέπει να ξέρεις πως το περιεχόμενο που εστιάζει στις προτιμήσεις και ανάγκες του κοινού μιας εταιρίας, μπορεί να αυξήσει τις ευκαιρίες πώλησης περισσότερο από 20%.
Ακόμα, τα προσωποποιημένα Email μπορούν να δημιουργήσουν έως και 6 φορές περισσότερα έσοδα ανά Email, σε αντίθεση με αυτά που δεν είναι προσωποιημένα.
Θέλεις να μάθεις πως θα το κάνεις;
Μια εξαιρετικά αποτελεσματική τεχνική είναι να στέλνεις Triggered Emails (τα οποία λειτουργούν με την λογική: αν αυτό, τότε αυτό…), όταν συμβαίνουν σημαντικές ενέργειες, όπως για παράδειγμα να κατεβάσει κάποιος το Ebook που έχεις δημιουργήσει ή άλλες ενέργειες που σχετίζονται με το Conversion Funnel σου.
Τόσο απλά.
2. Προώθησε το Περιεχόμενο σου σε Άλλα Μέσα
Οι περισσότερες εταιρίες θεωρούν την παρουσία τους σε ένα μόλις μέσο, αρκετή για να δημιουργήσουν πωλήσεις, κίνηση στην ιστοσελίδα και ότι άλλο είναι αυτό που τους ενδιαφέρει.
Δεν είναι όμως αρκετή.
Σύμφωνα με μια έρευνα που διεξήχθει από την Oracle, 4 στους 5 επαγγελματίες μάρκετινγκ αναφέρουν πως το ποσοστό Open Email Rate (ποσοστό των αποδεκτών που άνοιξαν το Email και οδηγήθηκαν σε κάποια πράξη, όπως να κάνουν κλικ σε ένα Hyperlink) τους δεν ξεπερνά το 20%.
Γιατί;
Γιατί το Email Marketing δεν μπορεί – και δεν θα πρέπει να λειτουργεί ως το μόνο μέσο επικοινωνίας με το κοινό μας.
Θα πρέπει να αποτελεί μέρος της γενικότερης στρατηγικής μας, ώστε να έχει νόημα.
Αρκεί να σκεφτούμε πως η έλλειψη μιας ολιστικής στρατηγικής Online Marketing, είναι ο βασικός λόγος για τον οποίο το 79% των Leads δεν μετατρέπονται ποτέ πωλήσεις.
Μπορείς μπορείς να αλλάξεις κάτι τέτοιο;
Μα φυσικά με το να επιδιώκεις την επικοινωνία με το κοινό σου και σε άλλα μέσα.
Το 2016 το ετήσιο Advertising Budget της Coca Cola ήταν σχεδόν 4 δισεκατομμύρια.
Φαντάζεσαι να ξόδευε αυτά τα χρήματα σε ένα και μόνο μέσο;
Αυτό φυσικά θα ήταν λάθος. Και, το ίδιο θα πρέπει να κάνεις και εσύ.
3. Δημιούργησε μια Σειρά από Εκπαιδευτικά Email
Έχεις σκεφτεί ποτέ πως οι πελάτες – και δυνητικοί πελάτες σου – ίσως χρειάζονται την βοήθεια σου και πως είναι υποχρέωση σου να τους βοηθήσεις;
Ας πούμε ότι είσαι μια εταιρία λογισμικού για μικρομεσαίες επιχειρήσεις ή κάποια άλλη Online υπηρεσία και αναρωτιέσαι γιατί ενώ κάποιος έκανε Subscribe στο Newsletter σου, δεν έχει αγοράσει ακόμα το προϊόν σου.
Εδώ θα σταματήσω για λίγο την σκέψη σου.
Του έδειξες πως να το χρησιμοποιεί;
Τον καθοδήγησες αποτελεσματικά, ώστε να γνωρίζει όλες τις λειτουργίες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου;
Αν όχι, τότε πρέπει να το κάνεις…
Ένα από τα αγαπημένα μου παραδείγματα εδώ είναι το Flixel.
Με το που κάνεις Subscribe στο Newsletter τους – αντί να σε βομβαρδίζουν με διαφημιστικά Email – σου δείχνουν βήμα προς βήμα πως να χρησιμοποιήσεις το προϊόν τους.
Πρόσεξε, πολύ πριν σου περάσει από το μυαλό να το αγοράσεις!
Αν όμως σε εκπαιδεύσω στο πως να το χρησιμοποιείς, δεν είναι πιο πιθανό να το αγοράσεις τελικά για να εφαρμόσεις αυτά που έμαθες;
Σίγουρα είναι…
Ωραίο, έτσι;
Τώρα όμως είναι η σειρά σου να δημιουργήσεις μια πολύ όμορφη σειρά από εκπαιδευτικά Email. Αντί να προσπαθήσεις να πουλήσεις, προσπάθησε να εκπαιδεύσεις.
Μείνε μαζί μου γιατί έχω άλλες 3 εξαιρετικά αποτελεσματικές τεχνικές!
4. Μην το Παρακάνεις με τις Προωθήσεις σου
Μια πρόσφατη έρευνα από το Demand Gen έδειξε πως το 49% των επαγγελματιών του μάρκετινγκ, εμπεριέχουν τουλάχιστον 5 σημεία επαφής στα προγράμματα lead Nurturing που εφαρμόζουν.
Πρέπει να διατήσεις μια ισσοροπία.
Δεν θέλεις να το παρακάνεις και από την άλλη δεν θέλεις να είσαι και απών.
Πως όμως θα διατηρήσεις αυτή την ισσοροπία;
Το σημαντικό εδώ είναι να είσαι παρών σε όλο το Customer Journey, από την αρχή του Funnel έως ότου κλείσει τελικά ο κύκλος της πώλησης (Sales Cycle).
Αρκεί να είσαι εκεί για τους δυνητικούς πελάτες σου και τα αποτελέσματα δεν θα αργήσουν να έρθουν.
Φυσικά, και επειδή στη χώρα μας επικρατεί η λογική: «Όσο περισσότερο προβάλλω κάτι, τόσο καλύτερα», μπορείς να επιλέξεις τον δρόμο της ποσότητας.
Σου λέω όμως, μην το κάνεις…
5. Επιβράβευσε την Πιστότητα
Το 54% των πελατών μιας εταιρίας, θα το σκεφτόταν σοβαρά να ξοδέψει περισσότερα χρήματα αγοράζοντας προϊόντα και υπηρεσίες από την ίδια εταιρία, εάν αυτή εφάρμοζε ένα πρόγραμμα πιστότητας.
Μα, μπορεί κάτι τέτοιο να είναι αλήθεια;
Ναι, γιατί στους ανθρώπους αρέσει να νιώθουν πως υπάρχει εκτίμηση της προσφοράς τους.
Και, υπάρχει καλύτερος τρόπος να πεις “Ευχαριστώ” ή να επιβραβεύσεις κάποιον από τις καμπάνιες Email σου;
Πολύ απλά, δείξε στους πελάτες σου, ή τους δυνητικούς πελάτες σου, πως εκτιμάς την σχέση που έχεις μαζί τους, και τα αποτελέσματα δεν θα αργήσουν να έρθουν.
6. Χρησιμοποίησε τα Emails ως Τρόπο Συλλογής Δεδομένων
Τα δεδομένα είναι το νέο πετρέλαιο. Το ξέρεις, έτσι;
Γιατί λοιπόν να μην αρχίσεις να εστιάζεις στα δεδομένα, ώστε να τα χρησιμοποιήσεις για να δημιουργήσεις περισσότερες πωλήσεις;
Έχεις σκεφτεί ποτέ να χρησιμοποιήσεις τα Email σου ως τρόπο απόκτησης περισσότερων δεδομένων για τους πελάτες σου, ώστε να μάθεις να τους εξυπηρείς καλύτερα;
Πίστεψε με, όλα καταλήγουν σε αυτό, καθώς αν γνωρίζεις τι αρέσει στους πελάτες και δυνητικούς πελάτες σου, τότε μπορείς απλά να τους το προσφέρεις.
Για να το θέσω πιο απλά, δώσε στο κοινό σου λόγους να νοιάζεται!
Ας δούμε ένα παράδειγμα μιας εταιρίας λογισμικού που ονομάζεται Autopilot:
Μπορείς να παρατηρήσεις τι κάνει;
Ρωτάει τους πελάτες της τι είναι σημαντικό για αυτούς, ώστε να τους προσφέρει μια καλύτερη εμπειρία στο μέλλον.
Υπάρχει όμως ένα σημείο το οποίο θα πρέπει να προσέξεις, εάν αποφασίσεις να χρησιμοποιήσεις την συγκεκριμένη τακτική.
Δεν πρέπει να ζητήσεις πάρα πολλές πληροφορίες, ώστε να αποτρέψεις τους πελάτες και δυνητικούς πελάτες σου από το να μπουν στην διαδικασία να δώσουν τις απαντήσεις τους.
Με λίγα λόγια, η διαδικασία πρέπει να είναι απλή και σύντομη.
Αυτό είναι το σημείο στο οποίο σε ευχαριστώ που διέθεσες λίγο χρόνο για να διαβάσεις το άρθρο μου. Ξέρω πως ο χρόνος σου είναι πολύτιμος και θα ήθελα να γνωρίζεις πως πραγματικά το εκτιμώ.
Τώρα περιμένω από εσένα να βάλεις σε εφαρμογή τις παραπάνω τεχνικές και να μου πεις πως πήγε!
Ααα, και, αν σου άρεσε αυτό το άρθρο μην ξεχάσεις να κάνεις Share (ναι, είναι το το καινούργιο Like…) και Like φυσικά αν και είναι πλέον λίγο μπανάλ!
