Μια αρκετά ενδιαφέρουσα έκθεση που δημοσιεύτηκε το 2020, ανέφερε μια επιχείρηση έχει κατά μέσο όρο 29 ανταγωνιστές.
Προφανώς, όλες οι επιχειρήσεις έχουν ανταγωνιστές – και το να τους γνωρίζεις είναι απαραίτητο για τη διαχείριση των υπηρεσίων, των προϊόντων και φυσικά της στρατηγικής της δικής σου επιχείρησης.
Αλλά η αναγνώριση του ανταγωνισμού δεν είναι πάντα προφανώς. Ορισμένοι είναι άμεσοι (direct), ενώ άλλοι μπορεί να χρειαστούν περισσότερο χρόνο για να αποκαλυφθούν.
Οι 3 τύποι ανταγωνιστών που υπάρχουν
#1 Direct competitors
Οι direct competitors είναι αυτοί που σου έρχονται πρώτοι στο μυαλό όταν σε ρωτάνε για το ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σου. Πρόκειται για τις επιχείρησεις που προσφέρουν παρόμοι (ή πανομοιότυπα) προϊόντα ή υπηρεσίες στο ίδιο market. Σε ανταγωνίζονται επίσης για την ίδια βάση πελατών και συνήθως έχουν μια σημαντική αναγνωρισιμότητα.
Μερικά διάσημα παραδείγματα direct competitors περιλαμβάνουν τα: Apple vs Android, Pepsi vs Coca-Cola και Netflix vs Hulu.
Αλλά ο άμεσος ανταγωνισμός δεν μένει μόνο σε διάσημα ή international brands. Δυο φαρμακεία που βρίσκονται στην ίδια περιοχή με απόσταση κάποιον δεκάδων ή εκατοντάδων μέτρων, είναι ανταγωνιστές. Το ίδιο και μερικά μεσητικά γραφεία που βρίσκονται και αυτά στην ίδια περιοχή και σχετικά κοντά μεταξύ τους.
Οι επιχειρήσεις με αποκλειστικά ψηφιακή παρουσία έχουν επίσης direct competition. Για παράδειγμα, μετά την επιτυχία του Periscope App του Twitter, το Facebook έστρεψε την προσοχή του στο live video για να συνεχίσει την πορεία του.
Εφόσον οι direct competitors πωλούν παρόμοια προϊόντα, με παρόμοιο τρόπο, αυτός ο τύπος ανταγωνισμού είναι συχνά ένα ‘zero-sum game’, που σημαίνει ότι ένας πελάτης που αγοράζει το προϊόν ενός ανταγωνιστή δεν θα αγοράσει το δικό σου.
Για παράδειγμα, αν αγοράσεις ένα burger από τα McDonald’s, δεν είναι πιθανό να περάσεις από το Goody’s λίγο μετά για να αγοράσεις άλλο ένα.
#2 Indirect competitors
Οι έμμεσοι ανταγωνιστές είναι επιχειρήσεις της ίδιας κατηγορίας που πωλούν διαφορετικά προϊόντα ή υπηρεσίες για να λύσουν το ίδιο πρόβλημα.
Για παράδειγμα, ένα σουβλατζίδικο και ένα μπεργκεράδικο εμπίπτουν στην ίδια κατηγορία fast-food, αλλά προσφέρουν διαφορετικές επιλογές μενού. Ενώ και τα δύο επιδιώκουν να λύσουν το ίδιο πρόβλημα (να ταίσουν ανθρώπους που πεινάνε), παρέχουν διαφορετικά προϊόντα για να το λύσουν.
Ας δούμε άλλο ένα παράδειγμα. Ένας καθηγητής αγγλικών βιώνει έμμεσο ανταγωνισμό από μια e-learning πλατφόρμα που παρέχει μαθήματα αγγλικών online. Και πάλι, η κατηγορία είναι ίδια αλλά η υπηρεσία είναι διαφορετική.
Ο έμμεσος ανταγωνισμός δεν είναι απαραίτητα ένα ‘zero-sum game’ όπως είναι με τον άμεσο. Αν κάποιος μείνει δυσαρεστημένος με την e-learning πλατφόρμα, μπορεί να απευθυνθεί σε έναν καθηγητή αγγλιών για ιδιαίτερα μαθήματα με φυσική παρουσία.
#3 Replacement competitors
Ένας replacement competitor προσφέρει μια εναλλακτική λύση στο προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεις. Και οι δύο επιδιώκετε να λύσετε τα ίδια pain points, αλλά με διαφορετικά μέσα.
Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο και ένα καφενείο στην ίδια γειτονιά θα μπορούσαν να αποτελούν replacement competitors. Περπατώντας στο δρόμο, ορισμένοι πελάτες μπορεί να επιλέξουν να πάρουν κάτι να φάνε από το καφενείο, ενώ άλλοι προτιμούν το εστιατόριο.
Η ιδέα εδώ είναι ότι οι πελάτες χρησιμοποιούν τους ίδιους πόρους για να αγοράσουν το “replacement product” που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν για να αγοράσουν αυτά που προσφέρεις εσύ.
Αυτοί οι ανταγωνιστές είναι δυνητικά επικίνδυνοι εάν υπάρχουν περισσότεροι από ένας τρόποι για να λύσουν το πρόβλημα που προσπαθείς να λύσει και εσύ. Επιπλέον, αυτοί είναι οι πιο απαιτητικοί ανταγωνιστές που πρέπει να προσδιορίσεις. Εξάλλου, δεν μπορούμε να διαβάσουμε το μυαλό των ανθρώπων και να κατανοήσουμε όλες τις επιλογές που τους οδήγησαν σε εμάς.
Ωστόσο, μπορούμε να βρούμε άλλους τρόπους για να αποκαλύψουμε αυτές τις πληροφορίες – όπως να ζητήσουμε σχόλια από πελάτες ή να παρακολουθούμε τις κινήσεις τους στα social media. Γνωρίζωντας αυτά, μπορείς να κατανοήσεις καλύτερα το κοινό σου και να προσδιορίσεις τους replaceent competitors.
Καθώς προχωράς στον εντοπισμό των ανταγωνιστών σου, μπορείς να ανακαλύψεις περισσότερα από όσα περίμενες. Μην παρασυρθείς. Να θυμάσαι ότι δεν είναι όλοι οι ανταγωνιστές δομημένοι με τον ίδιο τρόπο – κάποιοι είναι λιγότερο απειλητικοί από τους άλλους.
Ας δούμε κάποιους τρόπους αναγνώρισεις των παραπάνω ανταγωνιστών.
5 τρόποι για να αναγνωρίσεις τον ανταγωνισμό σου
#1 Κάνε μια αναζήτηση στο Google Search
Ένα εύκολο σημείο εκκίνησης είναι να κάνεις μια γρήγορη αναζήτηση στο Google. Σκέψου μερικά keywords που μπορεί να αναζητήσει κάποιος για να σε βρει, όπως [υπηρεσία ή προϊόν] + [τοποθεσία].
Στη συνέχεια, σημείωσε τις κορυφαίες σε κατάταξη επιχειρήσεις στην πρώτη ή/και δεύτερη σελίδα των αποτελεσμάτων. Αυτοί τείνουν να είναι και οι πιο άμεσοι ανταγωνιστές σου.
#2 Έρευνα σε συγκεκριμένα keywords
Έλεγξε τα keywords που στοχεύεις με βάση τα offerings σου για να εντοπίσεις άλλες επιχειρήσεις που στοχεύουν τα ίδια.
Αυτή είναι μια αξιόπιστη μέθοδος για να βρεις τον έμμεσο ανταγωνισμό σου, καθώς πιθανότατα να στοχεύουν τα ίδια keywords. Για παράδειγμα, το keywords ‘fast-food’ μπορεί να αποκαλύψει και το σουβλατζίδικο και την πιτσαρία (του προηγούμενου παραδείγματος), ως τα κορυφαία αποτελέσματα.
#3 Social media listening
Υπάρχουν κάποιοι σχετικά απλοί τρόποι για να βρεις τι λένε οι πελάτες σου για σένα στα social media – εφόσον η επιχείρηση έχει μια Χ αναγνωρισιμότητα. Για να βρεις σχετικές συνομιλίες, αρκεί να εισάγεις το brand name στο search bar και να ελέγξεις τα αποτελέσματα.
Φυσικά, υπάρχουν και εργαλεία που προσφέρουν πολλές δυνατότητες για social media listening, λειτουργώντας ως “κατάσκοποι” στο τι λέει ο κόσμος για το brand σου. Τέτοια εργαλεία είναι το Sprinklr, το Falcon.io και το Hootsuite.
Μπορείς να επεκτείνεις την αναζήτησή σου πέρα από τα social media, για να συμπεριλάβεις και community forums όπως Reddit ή Quora – μαζί με review sites όπως το Yelp. Αν και αυτή η πρακτική δεν είναι συνηθισμένη για την Ελληνική αγορά, είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για startups με international παρουσία.
Η αξιοποίηση τέτοιων μέσων μπορεί να αποκαλύψει χρήσιμες πληροφορίες για τους πελάτες σου, όπως για παράδειγμα το γιατί επέλεξαν μια άλλη επιχείρηση αντί της δικής σου.
#4 Market research
Η παλιά, ορθόδοξη μέθοδος! Κάτι σαν το ΠΑΣΟΚ.
Έχεις πάντα τη δυνατότητα να κάνεις έρευνα αγοράς, είτε με παραδοσιακούς τρόπους (ερωτηματολόγιο κλπ), είτε με πιο σύγχρονους, όπως για παράδειγμα η αξιοποίηση εργαλείων που προσφέρουν η Google και το Facebook (brand lift exercices).
#5 Ρώτα τους πελάτες σου
Οι πελάτες είναι μια ζωτικής σημασίας πηγή για τον προσδιορισμό του ανταγωνισμού σου. Σε τελική ανάλυση, αυτοί είναι που πιθανώς σάρωσαν την αγορά πριν επιλέξουν εσένα για την αγορά τους.
Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να ζητήσεις σχόλια από πελάτες – τόσο online, όσο και offline.
Αυτό θα μπορούσε να σημαίνει ότι ξεκινάς συνομιλίας καθώς ο πελάτης πληρώνει (π.χ. σε μια τοπική μικρή επιχείρηση) ή στέλνοντας ένα ερωτηματολόιο μετά από κάθε πώληση. Με τον έναν ή τον άλλο τρόπο, προσπάθησε να βρεις την καλύτερη προσέγγιση και να ελέγχεις τακτικά τα σχόλια για τυχόν τάσεις.
Κάθε επιχείρηση έχει ανταγωνισμό και αξίζει να αναγνωρίζεις τους κορυφαίους παίκτες. Αλλά να θυμάσαι, καθώς το brand σου μεγαλώνει και εξελίσσεται, θα αυξάνεται και ο ανταγωνισμός. Ένας άμεσος ανταγωνιστής μπορεί να βγει και εκτός λειτουργίας, ή ένας έμμεσος ανταγωνιστής να γίνει άμεσος.
Επομένως, η παρακολούθηση του ανταγωνισμού θα πρέπει να αποτελεί μια ρουτίνα, μια συνεχόμενη διαδικασία με αυστηρή δομή και συγκεκριμένες κινήσεις. Το καλό σε αυτό είναι, ότι, η τεχνολογία είναι με το μέρος σου!
